L’importanza dei KPI
Ogni strategia strutturata e organizzata è fondata sulla definizione di obiettivi condivisi e sulla misurazione delle performance previste per raggiungerli. Ed è qui che entra in gioco l’importanza dei KPI nello sviluppo di una strategia di vendita.
In altre parole ci concentreremo sui KPI per capire meglio come “misurare” la strategia messa in opera per raggiungere i nostri scopi. Laddove sussistano scostamenti tra obiettivi attesi e risultati ottenuti, infatti, il management può intraprendere le azioni necessarie per correggere il gap.
Cosa sono i KPI
I Key Performance Indicator (KPI) rappresentano un essenziale strumento di controllo delle prestazioni. Essi presuppongono un obiettivo numerico ben preciso da raggiungere ma ciò non basta: l’individuazione dei KPI adatti deve rispettare la singolarità di ogni struttura. Questo significa che i KPi devono definire informazioni pertinenti, di facile fruizione e comprensione. Solo così potranno raggiungere lo scopo: essere elaborate in maniera specifica e soprattutto efficace.
In sintesi, i KPI hanno le seguenti caratteristiche:
- misurabilità: la metrica utilizzata deve poter essere confrontabile nel tempo e con altre realtà;
- specificità: la metrica deve essere focalizzata su un solo aspetto e non essere generica;
- accessibilità: la metrica deve essere facilmente reperibile;
- rilevanza: le informazioni fornite devono essere utili e pertinenti.
I KPI non sono solo un essenziale strumento di controllo ma, se interpretati correttamente, rappresentano un metodo di pianificazione ad alta efficacia poiché aiuta a programmare le attività future in un’ottica di miglioramento. Ecco svelata in parte l’importanza dei KPI ma c’è ancora qualcosa da dire.
Come utilizzare al meglio i KPI?
Gli indicatori chiave di prestazione sono gli elementi del piano strategico che esprimono ciò che si vuole raggiungere ed entro quando. Partendo da questo presupposto, è fondamentale capire che si possono fornire prove oggettive dei progressi verso il raggiungimento del risultato desiderato analizzando il confronto della variazione delle prestazioni nel tempo. Tenendo quindi traccia delle caratteristiche di diverse e specifiche azioni aziendali intraprese (efficienza, efficacia, qualità, tempestività, conformità, comportamento, economia, prestazione, utilizzo delle risorse) si è in grado di misurare gli aspetti fondamentali per supportare ed informare adeguatamente il processo decisionale.
Si intuisce quindi che alla base di strategie predittive, l’obiettivo è identificare misure che possano comunicare in modo significativo il raggiungimento degli obiettivi chiave.
La struttura di un KPI efficace include 4 punti principali:
- un obiettivo: ogni KPI deve avere un obiettivo che corrisponda alla misurazione individuata e al periodo di tempo individuato per raggiungerlo;
- una misura: ogni indicatore KPI ne deve avere una specifica;
- un’origine dati: ogni KPI deve disporre di un’origine dati chiaramente definita, misurata e tracciata;
- una frequenza: KPI diversi hanno frequenze di segnalazione diverse.
Conclusioni
Saper rispondere alla domanda “questi KPI sono definiti, semplici da capire e rilevanti per il business?” permette di incentrarsi su un miglioramento costante, offrendo un feedback rapido e chiaro.
Essendo inseriti all’interno di un percorso, composto di azioni e monitoraggi, i KPI sono più utili quando rivelano tendenze nel tempo, piuttosto che dati singoli. Mantenerli precisi e pertinenti può premiare una strategia fornendo informazioni utili per la sua valutazione, disegnando opportunità strutturate da perseguire in percorsi futuri.
L’importane é rimanere focalizzati su quello che davvero conta per la propria strategia.
