Scegliere il fornitore giusto: come e perché

Scegliere il fornitore giusto è sempre un’operazione difficile e non priva di rischi, sia dal punto di vista economico sia da quello gestionale. Ma quando bisogna affidarsi a un esperto, come si può essere sicuri di scegliere quello giusto?

Scegliere il fornitore giusto significa riuscire a individuare qualcuno che sappia veramente ascoltare, capire le proprie esigenze e interpretarle per proporre le strategie più opportune. Vediamo nel dettaglio cosa significa.

Sensibilità all’ascolto

Saper ascoltare non è scontato e non è da tutti. Nella società di oggi, quella della comunicazione di massa, la rete ha moltiplicato in modo esponenziale la possibilità di raccontarsi e di esprimere opinioni. Tuttavia questo fenomeno non facilita sempre le relazioni improntate al dialogo e all’ascolto reciproco. Al contrario, sembra che la solitudine e il silenzio stiano progressivamente guadagnando spazio nelle vite di molte persone. Questo è il grande paradosso: più i mezzi di comunicazione facilitano gli scambi relazionali, più aumenta il senso di insoddisfazione, di incomprensione e di scarso ascolto.

Capacità di comprensione

Avere l’attenzione da parte di qualcuno – che sia un contatto fisico o un gesto a rappresentare interesse verso ciò che si dice – significa che le esigenze del proprio progetto vengono quantomeno riconosciute. Affinché siano anche comprese, è opportuno verificare che l’interlocutore abbia le conoscenze e le competenze adatte per poterle trattare. Solo coì potremo essere sicuri di aver fatto un buon lavoro nel scegliere il fornitore giusto. La capacità di comprensione è quindi indispensabile per ottenere un piano di azione strategico per il proprio business.

Il fornitore giusto

Sensibilità nel saper ascoltare, spiccata capacità di problem solving nel saper elaborare soluzioni e professionalità nel condurre il percorso. Questi sono i 3 elementi fondamentali per valutare il partner. Il fornitore giusto infatti si deve rendere disponibile a comprendere realmente ciò che il Cliente sta dicendo ma deve anche saper mettere in luce possibili difficoltà di comprensione. In questo modo è possibile stabilire rapporti di riconoscimento, rispetto e apprendimento reciproco. 

Per diventare ’’attivo’’, l’ascolto deve essere aperto in diverse direzioni. Essere disponibili verso l’altro e a ciò che comunica comporta essere aperti anche verso sé stessi. Ascoltare le proprie reazioni è importante per essere consapevoli dei limiti del proprio punto di vista. Si tratta di sapere accettare il non sapere e la difficoltà di non capire. Questo percorso non è comune ma è tipico dei professionisti che coltivano la propria esperienza con passione, curiosità e rispetto per gli altri. È il genere di sensibilità che fa la differenza.

Le caratteristiche dell’ascolto

Una buona attività di ascolto è caratterizzata da diversi elementi.

• Saper sospendere i giudizi cercando di non definire a priori il proprio interlocutore o quanto egli dice in ’’categorie’’ di senso già codificate.
• Osservare e ascoltare, raccogliendo tutte le informazioni necessarie sulla situazione contingente.
• Mettersi nei panni dell’altro dimostrando empatia, non tanto per condividere le sensazioni ma per elaborarle in una combinazione di possibili soluzioni.
• Verificare la comprensione, sia a livello dei contenuti che della relazione, riservandosi la possibilità di fare domande aperte per essere sicuri di aver interpretato al meglio le esigenze del cliente.

Riconoscere l’interlocutore capace di ascoltare significa avere di fronte qualcuno che

1. non ha fretta di arrivare a delle conclusioni, in quanto sono la parte più effimera della ricerca;
2. è in grado di uscire dalla propria comfort zone e cambiare la prospettiva per poter cogliere tutte le diverse sfaccettature;
3. riesce ad analizzare gli eventi dalla prospettiva del Cliente;
4. sa comprendere il linguaggio delle emozioni in quanto non informano su cosa si vede ma su come si guarda;
5. affronta i dissensi senza polemiche, come occasioni per esercitarsi sul campo; la gestione creativa dei conflitti ne permette il superamento nell’ottica di una visione obiettiva.

“Un buon ascoltatore è un esploratore di mondi possibili spesso incongruenti con le proprie certezze”

Rivolgersi a un fornitore piuttosto che a un altro, incide necessariamente sulla qualità del bene o del servizio che si offre ai propri clienti, con la possibilità di aumentare il proprio vantaggio competitivo.

Certo, nei giochi commerciali la battaglia è sempre a colpi di prezzo ma non può di certo essere l’unica arma per vincere la guerra del guadagno. Scegliere la persona, il professionista competente e che ispira fiducia, farà sempre la differenza!