Una corretta analisi, fondata sui numeri, per elaborare la strategia migliore

Analisi dei numeri per una strategia migliore: è questo l’elemento imprescindibile in ogni progetto commerciale destinato al successo. Vediamo insieme in cosa consiste.

Quando ci si trova a definire un nuovo piano di lavoro in ambito commerciale, l’errore più grande che si possa commettere è quello di cominciare con la fase propositiva, perché si pensa di aver individuato subito il problema.

In realtà è imprescindibile un’accurata fase di analisi specifica che definisca i capisaldi e la reale essenza dell’azienda, al netto di pareri sterili di terzi che possano influenzare le nostre scelte. Questo non significa che non si debbano consultare i soggetti coinvolti ma, al contrario, è consigliabile organizzare un audit interna al fine di raccogliere il maggior numero di dati, elementi e opinioni possibili, analizzare KPI che andranno rielaborate, con un unico criterio di valutazione: l’oggettività. Il dovere di ogni Retailer che voglia operare con successo nel mondo della distribuzione è quello di capire il Cliente e soddisfare i suoi desideri.

Per riuscirci è necessario creare degli stimoli e misurarne l’efficacia: la gestione di un punto vendita impone la necessità di misurare idatidi accesso e delle azioni compiute dai visitatori, focalizzandosi su quelle per le quali il negozio è stato progettato. Avere accesso a questi dati e saperli esaminare in modo oggettivo e con competenza consente di valutare con precisione l’andamento delle vendite e di ottimizzare le attività in modo costante, capendo se è stata applicata la strategia corretta. Le informazioni più comuni, come conoscere il numero di passaggi esterni al punto vendita, il numero di visitatori e la conversione, non sono sufficienti per capire l’andamento dello store. Questi dati sono assolutamente inutili se non contestualizzati in un progetto a lungo termine che stabilisca quali debbano essere gli obiettivi che il punto vendita dovrà raggiungere.

Analisi dei numeri per una strategia migliore

La parola strategia deriva dal termine greco antico stratēgia (στρατηγία) che vuol dire “arte del condottiero dell’esercito” e come tale, richiede un comandante (nel nostro caso il manager) che sappia organizzare e coordinare tutte le operazioni. Anche nel gioco si utilizza una strategia: può essere efficace (che conduca alla vittoria o comunque al miglior risultato possibile) solamente se il giocatore conosce tutte le regole e lo stato del gioco, come negli scacchi. Paragoniamo l’azione di un manager a quella di un giocatore e identifichiamo l’obiettivo di proteggere il Re con proteggere l’imprenditore dal fallimento (della sua idea o società). È necessario attuare una serie di azioni.

1. Imparare a conoscere il valore di ogni pezzo e proteggerlo di conseguenza.

Il Re (imprenditore) è ovviamente il pezzo più importante, perché perderlo significa essere sconfitti. Le altre pedine però non sono vittime sacrificali che si possono gettare al vento. Così come lo sono tutti gli attori coinvolti nell’impresa, risorse utili (in diversa misura) al raggiungimento della meta.

2. Imparare gli obiettivi delle migliori mosse d’apertura.

Negli scacchi, le aperture sono le prime mosse del gioco; così come queste determinano la strategia generale e il posizionamento sulla scacchiera per l’intero incontro, le prime azioni del manager devono essere accuratamente (direi anche “chirurgicamente”) eseguite perché non c’è tempo (e denaro) che l’imprenditore possa ulteriormente perdere.

3. Pensare 4-5 mosse in anticipo, usando ogni spostamento per preparare assalti complessi.

Per vincere negli scacchi, si deve pensare sempre qualche mossa nel futuro, preparando attacchi lunghi e complicati per battere l’avversario in astuzia. Così il manager, con un approccio proattivo, deve saper anticipare le reazioni alle sue azioni, avvalendosi di uno scrupoloso monitoraggio che gli permetta di definire step by step il percorso.

4. Sviluppare i pezzi uno per volta.

Successivamente alle mosse di apertura, si deve iniziare a preparare un attacco. Tutti i pezzi vanno spostati nella casella migliore possibile, togliendoli da quelle di partenza. Entra in gioco un compito alquanto delicato per il manager che, con preparazione e autorevolezza, a seguito di dialoghi e colloqui mirati, deve saper gestire e organizzare al meglio le risorse umane a disposizione per trarre il meglio da ognuna.

5. Osservare con attenzione le mosse dell’avversario.

Qualsiasi strategia risulta efficace se durante il percorso si monitora e ci si confronta con realtà similari o concorrenti: inutile viaggiare “a testa bassa”, l’apertura al contesto esterno favorisce lo sviluppo interno.

6. Valutare ogni mossa con obiettività.

Osservare l’intera scacchiera, considerando tutte le mosse possibili. Non spostare un pezzo solo perché si deve: riflettere e cercare sempre la mossa migliore da fare. Così come l’analisi dei dati e la loro corretta interpretazione indicherà in modo oggettivo la strada da percorrere.

7. Non ostacolare i propri alfieri con i pedoni.

Quei pezzi possono attaccare da grande distanza ed è fondamentale usarli entrambi per controllare la scacchiera, soprattutto nelle prime fasi di gioco. L’obiettivo è liberare la strada delle pedine più importanti così che possano muovere liberamente. Questi pezzi possono sembrare inutili ma sono fondamentali nelle fasi finali di una partita. Possono fare da supporto per i pezzi più forti, avanzare sulla scacchiera per generare pressione e proteggere il Re. Creare (o mantenere) quindi uno spirito di squadra è alla base di qualsiasi sfida perché da soli non si vince una partita. Il manager dovrà essere preparato a mantenere gli equilibri di convivenza, senza sottovalutare mai una risorsa per il suo ruolo inferiore (in una scala gerarchica) o superiore ad un collega, ma incitarlo a concorrere al successo, insieme a tutti i partecipanti, qualsiasi sia il loro ruolo.

8. Pensa a tutta la partita sin dalla prima mossa.

Mai perdere di vista l’obiettivo durante tutto il percorso, compiendo scelte che sin dall’inizio rappresentino in modo chiaro e distinguibile la strategia scelta.

Non dimentichiamoci mai l’importanza dell’analisi dei numeri per una strategia migliore. Sfoderiamo le armi, con raffinata cura, e giochiamo senza paura la migliore partita della nostra vita!