La necessità di monitorare, valutare e motivare il personale di vendita

Oggi più che mai è fondamentale avere uno strumento che permetta di valutare e motivare il personale di vendita in modo preciso, così da valorizzare ancor più il capitale umano dell’azienda.

In questo particolare periodo, più ancora che in passato, è importante stimolare i propri collaboratori a migliorarsi nel loro lavoro. Per questo è indispensabile capire la loro attuale propensione al ruolo assegnato in virtù di un nuovo allineamento della metodologia di accoglienza conseguente al Covid-19.

La mutabilità dell’attitudine al ruolo

I dipendenti presenti in azienda da molti anni, a seguito di eventi personali, di vita o aziendali possono aver cambiato la loro attitudine al ruolo. Possono cambiarla purtroppo anche in peggio, perdendo lo “smalto” e l’entusiasmo iniziali. Tanto più oggi, a causa di una epidemia a livelli internazionali, con conseguenti lock-down a singhiozzo. Proprio in periodi come questo le performance del punto vendita risentono di inevitabili cali di fatturato. Ed è in momenti simili che l’operatività più efficace è ascoltare, osservare e procedere secondo i seguenti passaggi.

• Capire cosa si vuole valutare e qual è l’obiettivo della valutazione, chiarendo prima di tutto cosa significa performance per l’azienda;
• delineare la cultura aziendale e quale il contesto in cui opera;
• definire le competenze necessarie, specifiche per il ruolo analizzato;
• pianificare il metodo che si intende utilizzare e i relativi processi;
• decidere chi farà le valutazioni;
• incrociare le valutazioni con il monitoraggio di KPI.

Essendoci in gioco non solo la componente cognitiva ma anche comportamentale, si deve ricorrere a un metodo oggettivo atto a valutare e a motivare il personale. Tale metodo, assieme a una adeguata formazione delle risorse e con il supporto delle analisi di performance (KPI), può consentire una serie di valutazioni rilevanti in fase decisionale di strategia, budget e gestione del singolo punto vendita, nonché indirizzare correttamente l’intera gestione aziendale.

Le due M: monitoraggio e motivazione del personale

Elaborato quindi lo strumento e applicato il metodo, è importante procedere con un successivo e continuo monitoraggio dei risultati e non deve mancare una costante motivazione del personale. I collaboratori motivati, infatti, danno il loro migliore contributo al raggiungimento degli obiettivi condivisi. Se stimolati correttamente, si sentono parte dell’organizzazione e il loro interesse verso i temi e le strategie aziendali cresce sempre di più.

L’utilizzo di tecniche di analisi a 360 gradi, non quindi di un solo e unico strumento, permette di valutare i molteplici e diversi aspetti attitudinali. Occorre analizzare le softskills, misurare le conoscenze specifiche del ruolo e la padronanza di tecniche di vendita. Bisogna valutare l’adeguata conoscenza del prodotto, classificare le capacità di teamworking e leadership (nel caso di Store Manager). Insomma nel management è fondamentale favorire l’orientamento e lo sviluppo di capacità e conoscenze che permettano di valorizzare il capitale umano presente in azienda.